Οι πωλήσεις και η παραγωγικότητα μπορεί να αρχίζουν από το ίδιο γράμμα, αλλά συχνά δεν μπαίνουν στην ίδια πρόταση. Ένα από τα συχνότερα παράπονα πελατών που ακούει ο σύμβουλος επιχειρήσεων από τον Χ επιχειρηματία είναι ότι “αν είχα τους πωλητές του Ψ, θα πέταγα!” Ο δε Ψ με τη σειρά του, θα πέταγε αν είχε τους πωλητές του Ζ. Στο τέλος δεν πετάει κανείς και οι επιχειρήσεις μένουν καθηλωμένες στο έδαφος, σαν τα παροπλισμένα αεροπλάνα στο Ελληνικό.
Δεν χρειάζεται να είναι όμως έτσι. Δείτε στο άρθρο που ακολουθεί κάποιες ενδιαφέρουσες προτάσεις για να αυξήσετε την παραγωγικότητα στις πωλήσεις.
Οι καλύτεροι πωλητές δεν είναι απαραίτητα οι καλύτεροι υπάλληλοι
Οι καλύτεροι πωλητές έχουν ένστικτο. Είναι φτιαγμένοι για να πουλάνε και όχι για να συμπληρώνουν time sheets. Όταν κάνετε πρόσληψη πωλητή, εξετάστε αν ο υποψήφιος “το έχει” με την πώληση και όχι με τη, φερ ειπείν, ορθογραφία στα email του.
Τι σημαίνει όμως καλός πωλητής; Υπάρχει ένα ανέκδοτο από τις late night εκπομπές της αμερικανικής τηλεόρασης. Η ιστορία λέει ότι πολλές δεκαετίες πριν, το Tonight Show του θρυλικού Johnny Carson φιλοξένησε σε ένα επεισόδιο έναν καλεσμένο με τον τίτλο “ο καλύτερος πωλητής του κόσμου”. Ο διάλογος λέγεται ότι διημείφθη κάπως έτσι:
- Λένε ότι είσαι ο καλύτερος πωλητής του κόσμου. Πούλα μου κάτι.
- Τι θέλετε να σας πουλήσω;
- Πούλα μου…. (κοιτάζει στο γραφείο) αυτό το τασάκι.
- Μάλιστα. Τι σας αρέσει σε αυτό το τασάκι;
- Το σχήμα, το χρώμα και ότι ταιριάζει με τα άλλα αντικείμενα στο γραφείο μου.
- Πόσα θα ήσασταν διατεθειμένος να πληρώσετε για ένα τασάκι με τέτοιο σχήμα, χρώμα, που ταιριάζει μάλιστα με τα αντικείμενα στο γραφείο σας;
- Περίπου… 2 δολάρια.
- Με 1 δολάριο είναι δικό σας.
Τους προσέλαβες; Τους εκπαίδευσες;
Οι καλοί πωλητές έχουν ένστικτο, αλλά δεν μπορούν να ξέρουν τα πάντα. Επιπλέον, δεν θα προσλαμβάνετε πάντοτε τα “αστέρια” που μπορούν να πουλήσουν ένα τασάκι στον Johnny Carson. Η περίοδος της εκπαίδευσης είναι πολύ σημαντική και δεν πρέπει να τη συντομεύετε για να βάλετε γρήγορα στην αρένα των πωλήσεων τους ανθρώπους σας.
Ακόμη και αν ο πωλητής που μόλις προσλάβατε έρχεται από το ίδιο industry με εσάς, η εκπαίδευση είναι και πάλι απαραίτητη. Κάθε εταιρεία έχει τη δική της φιλοσοφία, κουλτούρα και τον δικό της τρόπο να κάνει τα πράγματα. Βεβαιωθείτε ότι έχετε μία ομάδα από έμπειρους μέντορες, αλλά και όλο τον υλικοτεχνικό εξοπλισμό εκπαίδευσης, από εγχειρίδια μέχρι ψηφιακούς οδηγούς.
Κάθε πότε τους βλέπεις;
Οι πωλητές σας δεν παίζουν στην Αλίκη στο ναυτικό για να βλέπουν τον ναύαρχο αραιά και πού. Δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να αποφεύγετε την επικοινωνία μαζί τους, επειδή υπάρχουν πιο σημαντικά πράγματα στην ατζέντα. Τίποτα δεν είναι πιο σημαντικό από τις πωλήσεις.
Καθιερώστε traffic meeting με την ομάδα των πωλήσεων. Ακούστε τα σχόλιά τους και μοιραστείτε τις ιδέες τους σχετικά με τι μπορείτε να κάνετε για να βελτιώσετε τις λειτουργίες σας. Επιπλέον, το να βρίσκετε χρόνο για να είστε μαζί με τους ανθρώπους σας, τους παρακινεί και τους κάνει πρόθυμους να εργαστούν ακόμη πιο σκληρά. Ως αποτέλεσμα, η παραγωγικότητα ανεβαίνει.
Η στοχοθέτηση είναι στοχευμένη;
Η στοχοθέτηση, τόσο βραχυπρόθεσμη όσο και μακροπρόθεσμη, είναι ένα σημαντικό μέσο παρακίνησης, που βοηθά στην αξιολόγηση και στην ενίσχυση της παραγωγικότητας. Προσέξτε όμως. Εάν η στοχοθέτησή σας είναι χαμηλή και ο πωλητής σας στο τέλος Φεβρουαρίου έχει ήδη πιάσει το 85% της χρονιάς, το πιο πιθανό είναι να “χαλαρώσει” και να υποπαράγει μέχρι τα Χριστούγεννα.
Από την άλλη πλευρά, αν στοχοθετήσετε υπερβολικά ψηλά, αν για παράδειγμα βάλετε στόχους πωλήσεων για την εταιρεία σας που τους πιάνει οριακά ολόκληρος ο κλάδος σας, οι πωλητές σας θα απογοητευτούν. Πολλοί, ακόμη και οι καλύτεροι ανάμεσά τους, μπορεί να το βρουν μάταιο να προσπαθήσουν, ενώ κάποιοι θα θεωρήσουν ότι τους ειρωνεύεστε. Σε οποιαδήποτε περίπτωση, η παραγωγικότητα θα μειωθεί και κάποιοι πωλητές θα φύγουν “για άλλες πολιτείες”.
Γιορτάστε μαζί τους
Όταν ο στόχος των πωλήσεων επιτυγχάνεται, ειδικά στο σημερινό περιβάλλον του ανελέητου παγκόσμιου ανταγωνισμού, είναι σημαντικό να το γιορτάσετε. Το να το αγνοήσετε είναι άκομψο και σας δείχνει ανάλγητο. Το να στείλετε email είναι κάπως καλύτερο, αλλά πάλι πολύ λίγο. Το να κατέβετε στις πωλήσεις και να χτυπήσετε φιλικά τον πωλητή στην πλάτη είναι όμορφο, αλλά μπορείτε να κάνετε περισσότερα.
Το να καλέσετε όλη την εταιρεία, ίσως και απροσδόκητα, στην κεντρική αίθουσα για να αποδώσετε τα εύσημα στον πωλητή σας που διέπρεψε είναι εξαίρετο. Το να κάνετε εσωτερικά βραβεία πωλήσεων κάθε χρόνο, είναι φανταστικό. Επιβραβεύστε τους ανθρώπους σας και αυτοί θα σας το επιστρέψουν με ακόμη μεγαλύτερη παραγωγικότητα.
Ο καλύτερος πωλητής στην ιστορία
Τελειώνοντας, θα ήθελα να σας μιλήσω για τον καλύτερο πωλητή στην ιστορία σύμφωνα με το Βιβλίο Γκίνες, τον Joe Girard. Ο Girard το 1963, μπήκε σε μία έκθεση αυτοκινήτων στο Ντιτρόιτ και παρακάλεσε τον σκεπτικό διευθυντή πωλήσεων να του δώσει δουλειά πωλητή.
Όχι μόνο πήρε τη δουλειά, αλλά κατάφερε να πουλήσει μόνος του 1425 αυτοκίνητα σε ένα χρόνο και 13.001 αυτοκίνητα στην καριέρα του ως πωλητής από το 1963 μέχρι το 1978 (κατόπιν συνέχισε ως motivational speaker).
Μπορείτε να βρείτε τον δικό σας Girard; Όχι εύκολα! Αλλά εάν τον βρείτε, ακολουθήστε τις συμβουλές που σας έδωσα παραπάνω για να τον κρατήσετε όσο περισσότερο μπορείτε.
***
Θέμης Σαρανταένας
συμβουλος μάρκετινγκ