Ακούγεται πολύ απλό. Κάποιος μπορεί να σκεφτεί ότι η ίδια η τιμή του εισιτηρίου είναι αυτή που επιτρέπει στις αεροπορικές εταιρείες να κερδοφορούν. Αυτό συμβαίνει πράγματι για τις παραδοσιακές αεροπορικές εταιρείες, όχι όμως τόσο πολύ για τις εταιρείεςχαμηλού κόστους. Αποδεικνύεται ότι τα προγραμματισμένα έσοδα είναι συχνά χαμηλότερα από το συνολικό λειτουργικό κόστος. Αυτό σημαίνει ότι τα βοηθητικά έσοδα είναι αυτά που επιτρέπουν στις αεροπορικές εταιρείες χαμηλού κόστους να εξακολουθούν να βγάζουν λεφτά, ακόμα και σε περίοδο κρίσης.
Τι ακριβώς είναι οι βοηθητικές υπηρεσίες;
Εν ολίγοις, οι βοηθητικές υπηρεσίες θεωρούνται εκείνες πέραν της μεταφοράς του επιβάτη. Οι αεροπορικές εταιρείες παρέχουν διάφορες υπηρεσίες και συμμετέχουν σε άλλες δραστηριότητες που συνδέονται με την βασική υπηρεσία επιβατικών αεροπορικών μεταφορών, όπως προγραμματισμένες υπηρεσίες μη πτήσεων, υπηρεσίες που σχετίζονται με το Διαδίκτυο και την πώληση ποτών, τροφίμων και εμπορευμάτων κατά την πτήση.
Κατανομή κερδών
Αναλύθηκε η απόδοση της Ryanair τα τελευταία τρία χρόνια. Από το 2017, τα προγραμματισμένα έσοδα της Ryanair ήταν μικρότερα από τα λειτουργικά της έξοδα κατά περίπου 2 δισεκατομμύρια ευρώ ετησίως. Ενώ τα προγραμματισμένα έσοδα αυξήθηκαν κατά περίπου 400 εκατομμύρια ευρώ ή 8% από το 2017, τα βοηθητικά έσοδα αυξήθηκαν κατά 600 εκατομμύρια ευρώ ή 33%. Τα βοηθητικά έσοδα υπήρξαν ο βασικός μοχλός κερδοφορίας όλα αυτά τα χρόνια.
Φυσικά, υπάρχουν κι άλλα ενδιαφέροντα συμπεράσματα που μπορούν να εξαχθούν από τη στρατηγική της ιρλανδικής εταιρείας. Η Ryanair επεκτείνει τις δραστηριότητές της, μειώνοντας ταυτόχρονα τα ναύλα, γεγονός που προσελκύει περισσότερους επιβάτες. Η Ryanair δεν στοχεύει να κερδίσει χρήματα από τα φθηνά εισιτήριά της. Αντ ’αυτού, προσελκύει επιβάτες και τους πωλεί βοηθητικές υπηρεσίες, όπως επιπλέον αποσκευές, φαγητό ή ασφάλιση.
Αυτή η προσπάθεια προσέλκυσης επιβατών δημιουργεί ένα διαφορετικό τοπίο. Η Ryanair ελπίζει να εξαλείψει τις πιο αδύναμες αεροπορικές εταιρείες που, εάν τα κατάφει, η προτίμηση των πελατών προς αυτή θα αυξηθεί ραγδαίως. Είναι μια εξαιρετική, αυτοπροωθούμενη στρατηγική, η οποία έχει αποδειχθεί επιτυχής. Τα τελευταία πέντε χρόνια, η Ryanair αύξησε με συνέπεια την κυκλοφορία και το δίκτυό της, αυξάνοντας απλά τα βοηθητικά της έσοδα, χωρίς να επιβαρύνεται ο πελάτης.
Ας μιλήσουμε, όμως, και με αριθμούς. Η εν λόγω εταιρεία μετέφερε 142,1 εκατομμύρια επιβάτες πέρυσι, με μέσο όρο εισιτηρίου τα 37,03 ευρώ. Παρόλα αυτά, το κόστος ανά επιβάτη που είχε κλείσει ήταν σχεδόν δέκα ευρώ υψηλότερο, καθώς ήταν 47,02 ευρώ. Εάν τα εισιτήρια ήταν ο μοναδικός τρόπος εσόδων της αεροπορική; εταιρεία;, η Ryanair θα είχε χάσει 1,4 δισεκατομμύρια ευρώ το 2019.
Δεν είναι μόνο η Ryanair
Το πρώτο μέρος του άρθρου επικεντρώθηκε στη Ryanair - τη μεγαλύτερη αεροπορική εταιρεία χαμηλού κόστους στην Ευρώπη. Ωστόσο, τα επικουρικά έσοδα είναι σημαντικά και για αντίστοιχες ευρωπαϊκές εταιρείες.
Οι βοηθητικές πωλήσεις της Wizzair ύψους 1,2 δισεκατομμυρίων ευρώ αντιπροσώπευαν το 45% των συνολικών εσόδων και είναι πολύ υψηλότερες από της Ryanair, καθώς τα βοηθητικά της έσοδα ανήλθαν πέρυσι στα 31,3 ευρώ ανά επιβάτη. Είναι ενδιαφέρον ότι η μέση τιμή εισιτηρίου της Wizzair ήταν περίπου 37,7 ευρώ, γεγονός που σημαίνει ότι το παράδειγμα της ουγγρικής εταιρείας είναι πιο ενδιαφέρον.
Η κατάσταση της Easyjet είναι σχετικά παρόμοια , με το 21,5% των εσόδων να προέρχονται από αντίστοιχες πωλήσεις. Η βοηθητική στρατηγική δημιουργίας πωλήσεων διαφέρει ελαφρώς μεταξύ των αεροπορικών εταιρειών, αλλά ένα χαρακτηριστικό παραμένει αμετάβλητο και στις τρεις. Και οι τρεις θα χρεοκοπούσαν αν δεν είχαν αυτά τα έσοδα.
Το παράδειγμα των εταιρειών αυτών θα ακολουθήσουν πολύ σύντομα και οι υπόλοιπες, σε μια εποχή που κρίνεται η παραμονή τους στο «παιχνίδι» ή η χρεοκοπία τους.
Πηγή: Simpleflying