Με την εμπειρία τόσων χρόνων και με όλα όσα έχω συναντήσει στη συμβουλευτική μάρκετινγκ μικρομεσαίων επιχειρήσεων, συγκέντρωσα για εσάς τα βασικότερα do’s and don’ts. Αυτά τα tipsθεωρώ πως πρέπει να τα λάβει υπόψη του κάθε επιχειρηματίας που ασχολείται με το κεφάλαιο μάρκετινγκ στην επιχείρησή του:
ΝΑΙ
1. Δημιουργήστε Στρατηγική
Όλα ξεκινούν από τη στρατηγική. Συνήθως όλοι βάζουν στόχους (πχ να αυξήσω τον τζίρο μου κατά Χ%) αλλά λίγοι καταστρώνουν το πώς θα τους πετύχουν. Πιστεύω ακράδαντα ότι ο κάθε επιχειρηματίας αποφασίζει εκείνος τί τζίρο θα κάνει η επιχείρησή του και όχι οι πελάτες του. Είναι στο χέρι σας να φέρετε στο ταμείο σας τα χρήματα που επιθυμείτε και που θα σας εξελίξουν. Και αυτό είναι το αποτέλεσμα μία στρατηγικής με συγκεκριμένες τακτικές και δράσεις μάρκετινγκ (online& offline), μήνα-μήνα σε σχεδιασμό & προγραμματισμό 12 μηνών. Έχοντας καταστρώσει το πώς θα πετύχετε την αύξηση του τζίρου σας, γνωρίζετε εξ’ αρχής πόσο χρόνο, χρήμα και πόση σκέψη πρέπει να καταναλώσετε για το πετύχετε. Και αυτή η γνώση στη δύσκολη επιχειρηματική καθημερινότητα είναι ανεκτίμητης αξίας με πολλαπλά οφέλη!
2. Σκεφτείτε το Μάρκετινγκ ως Επένδυση
Αυτό που συναντώ συχνά στους μικρομεσαίους επιχειρηματίες είναι η λογική πως υπάρχει non-budgetmarketing. Δυστυχώς ΔΕΝ υπάρχει κάτι τέτοιο και όποιος σας το υποσχεθεί σας λέει ψέματα. Και αν υπάρχουν κάποιες «δωρεάν» δράσεις, αυτές δεν έχουν την δυναμική να σας φέρουν τα νούμερα που επιθυμείτε. Σχετικά με τον άλλο όρο που κυκλοφορεί: δράσεις lowbudgetmarketing, εδώ θα σας απαντήσω με το γνωστό «ό,τι πληρώσεις παίρνεις». Δεν υπονοώ σε καμία περίπτωση πως το μάρκετινγκ είναι μια ακριβή υπόθεση, όμως, όπως όλες οι επιχειρήσεις πρέπει και εσείς να ορίσετε πόσα χρήματα θα επενδύσετε (πόσα μπορείτε να επενδύσετε!) στο μάρκετινγκ σας κάθε χρόνο. Λίγα; Πολλά; Δεν έχει σημασία! Αρκεί να το προσδιορίσετε στην αρχή του χρόνου και βέβαια να τα χρησιμοποιήσετε σωστά με μια λογική στρατολόγησης πελατών και διατήρησής τους.
3. Μετρήστε την Απόδοση
Άντε κάναμε μια δράση μάρκετινγκ, μετρήσαμε την αποτελεσματικότητα της; Τι τζίρο έφερε; Πόσους νέους πελάτες; Τι αντίκτυπο είχε στους υπάρχοντες πελάτες; Τι θα αλλάζαμε κατά την εκτέλεση της δράσης; Ερωτήσεις που δυστυχώς στους γρήγορους ρυθμούς τις καθημερινότητας ξεχνάμε και παραλείπουμε να απαντήσουμε. Είναι όμως ζωτικής σημασίας καθώς το μάρκετινγκ λειτουργεί με το σύστημα trial and error. Δοκιμάζω, διορθώνω, προχωρώ. Έτσι λοιπόν, πρέπει να καταγράψετε όλα τα δεδομένα (σε χαρτί) για να θυμάστε στο μέλλον με ακρίβεια τι και πως πρέπει να προσέχετε!
4. Πιστέψτε στο Conversion
Σε ό,τι αφορά το onlinemarketing, το βασικό tipπου σας προτείνω είναι να εστιάζετε στο conversion(μετατροπή του αγνώστου σε γνωστού υποψήφιου πελάτη). Δεν μας νοιάζει η επισκεψιμότητα, δεν μας νοιάζουν τα likes, μας ενδιαφέρει να ξέρουμε ποιοι μας επισκέφθηκαν onlineκαι ποιοι έκαναν engagementμε το περιεχόμενο μας. Εκεί είναι το μυστικό, αν ξέρεις, τότε μπορείς να τους προσεγγίσεις ξανά και ξανά (με όλο το φάσμα των onlineτεχνικών μάρκετινγκ που υπάρχουν). Μην ξεχνάτε, πως και στο μάρκετινγκ: η επανάληψη είναι μήτηρ πάσης μαθήσεως!
5. Πιστεύετε πως το offline μάρκετινγκ έχει πεθάνει; Αφήστε το φτυάρι στην άκρη!
Και εκεί που πολλοί πιστεύουν πως οι παραδοσιακές μέθοδοι μάρκετινγκ ολοκλήρωσαν τον κύκλο της ζωής τους και ότι δεν έχουν πια δύναμη, δίνοντας τη σκυτάλη στις onlineενέργειες, όλο και περισσότεροι επιχειρηματίες αρχίζουν να αντιλαμβάνονται ότι τα πράγματα είναι λίγο πιο σύνθετα. Δεν αντιλέγω πως το onlineμάρκετινγκ αποτελεί αιχμή του δόρατος για κάθε σύγχρονη επιχείρηση αλλά για να είναι αιχμηρό αυτό το δόρυ, χρειάζεται ακόνισμα. Και οι offlineενέργειες (directmail, τύπου, τηλεόρασης, ραδιοφώνου, outdoor, instorepromotions, eventsκαι wordofmouthκ.α.), είναι το ακόνι κάθε επιχείρησης!
ΟΧΙ
1. Μη βιάζεστε
Το μάρκετινγκ για να αποδώσει θέλει χρόνο. Αυτό που συνηθίζω να λέω στους πελάτες μου είναι πως αν υπήρχε μια δράση μάρκετινγκ που θα είχε 100% σίγουρα αποτελέσματα, όλες οι επιχειρήσεις θα την εφάρμοζαν και όλες θα ήταν γεμάτες με πελάτες σήμερα. Αλλά αυτό δεν συμβαίνει! Το μάρκετινγκ είναι συνδυασμός πολλών παραγόντων και θέλει χρόνο και συνέχεια, να υπάρχει προγραμματισμός. Πρέπει να εφαρμόζετε, λοιπόν, μια δομημένη στρατηγική για αρκετό διάστημα για να αποδώσει αυτή. Μην ξεχνάτε οτι θέλουμε πελάτες με διάρκεια και όχι πελάτες «της μιας φοράς»!
2. Δεν είστε διαφημιστές
Θα σας απογοητεύσω αλλά οι περισσότεροι (και εγώ μεταξύ αυτών) δεν γράφουμε διαφημιστικά κείμενα. Ούτε για έντυπα, ούτε για googleadbanners, ούτε για ραδιοφωνικά spots. Ο τρόπος που θα γραφούν τα κείμενα αυτά, η χρήση θετικών λέξεων, η αποφυγή αρνητικών και η δημιουργικότητα είναι ταλέντο και εξασκείται από κειμενογράφους (εξειδικευμένοι συνεργάτες). Το διαφημιστικό κείμενο είναι το πιο δυνατό σας όπλο γιατί αν είναι έξυπνο και σωστό θα τραβήξει το ενδιαφέρον του δέκτη(Attention). Μπορεί να έχεις την πιο ωραία ιδέα μάρκετινγκ, αλλά η εκτέλεση της να την καταστρέψει. Έτσι, όταν λέμε για παράδειγμα ότι πρέπει να φτιάξετε ένα φυλλάδιο, εννοούμε ένα καλό φυλλάδιο που πρέπει να πουλάει από μόνο του ως ο «σιωπηλός πωλητής» σας. Και αυτό θέλει καλούς συνεργάτες (και πάλι θα πω: ό,τι πληρώσεις παίρνεις).
3. Μην κάνετε λάθος επιλογές
Αντιλαμβάνομαι πως πολλοί από εσάς δεν έχετε την όρεξη ή τον χρόνο να ασχοληθείτε με το μάρκετινγκ της επιχείρησής σας. Και είναι λογικό γιατί απαιτείται πολύς χρόνος, τόσο για τη δημιουργία contentγια τον onlineκόσμο όσο και για τον συντονισμό των υπολοίπων offlineενεργειών που θα πλαισιώσουν το onlineμάρκετινγκ. Μια αποτελεσματική λύση για έναν μικρομεσαίο επιχειρηματία είναι να κάνει outsourceτις υπηρεσίες μάρκετινγκ και ο ίδιος να είναι ο ενορχηστρωτής της όλης διαδικασίας για να κερδίσει τόσο σε χρόνο όσο και σε χρήμα από πιθανές αστοχίες. Η επιλογή του συνεργάτη θέλει προσοχή, ειδικά σε μια αγορά που έχει γεμίσει από συμβούλους. Αναζητήστε εμπειρία, αναζητήστε πιστοποιήσεις και πελατολόγιο. Αλλά το βασικότερο: να είστε σίγουροι ότι ο συνεργάτης που θα επιλέξετε σας ταιριάζει τόσο σε επίπεδο επικοινωνίας όσο και αλληλεπίδρασης. Δεν ταιριάζουμε όλοι με όλους και είναι απόλυτα υγιές αυτό!
4. Δεν τα ξέρετε όλα
Το tip3 πιο πάνω, αφορά τους επιχειρηματίες που γνωρίζουν ότι δεν τα γνωρίζουν όλα. Σαφώς είναι ειδικοί στο πως εφαρμόζεται η δουλειά τους όμως πιθανόν σε ό,τι αφορά το μάρκετινγκ να μην έχουν τις γνώσεις για να λάβουν σωστές αποφάσεις. Λογικό μου φαίνεται: εγώ πχ δεν ξέρω πως να κουρέψω, γιατί ο κομμωτής να ξέρει πως θα κάνει μάρκετινγκ; Πρέπει λοιπόν να εμπιστευτούν τους ειδικούς που θα επιλέξουν. Η μίση λύση στο πρόβλημα (λένε οι ψυχολόγοι) είναι ο εντοπισμός και η συνειδητοποίηση του προβλήματος. Αν ο επιχειρηματίας αντιληφθεί ότι δεν έχει τις κατάλληλες γνώσεις σε ένα τομέα (πχ του μάρκετινγκ) και αφήσει χώρο σε κάποιον που τις έχει -χωρίς να παρεμβαίνει- τότε τα αποτελέσματα θα είναι μέγιστα.
5. Content is the King – really?
Σαφώς και το contentπαραμένει ο Βασιλιάς του internetκαι ειδικά των κοινωνικών δικτύων, όμως το ερώτημα που τίθεται εδώ είναι ποιο content; Σχεδόν όλοι σήμερα παράγουν contentασύστολα για να τραβήξουν το ενδιαφέρον του targetgroupτους! Το έχετε αντιληφθεί; Ανοίγουμε τις σελίδες και κατακλυζόμαστε από άρθρα, video, φωτογραφίες και τόσα άλλα! Ναι στο content, όχι στην αναπαραγωγή τετριμμένων ιδεών, ναι στην δημιουργία νέου πρωτότυπου contentπου θα κάνει την διαφορά. Μην αρκεστείτε σε ένα άρθρο, μην αρκεστείτε σε ένα video, σκεφτείτε και εμπνευστείτε. Δεν είναι εύκολο, όμως είναι εφικτό! Skyisthelimit!
Σίγουρα το μάρκετινγκ μπορεί να σας βοηθήσει, αρκεί να μην το αντιμετωπίσετε ως «έξοδο» αλλά ως επένδυση: μια επένδυση η οποία θα σας επιστραφεί πολλαπλώς. Πρέπει ωστόσο να υλοποιηθεί σωστά και μεθοδευμένα από ανθρώπους που έχουν και την εμπειρία και τη γνώση. Μην ξεχνάτε πως το αποτελεσματικό μάρκετινγκ, εκτός από την ακαδημαϊκή βάση χρειάζεται αντίληψη, διορατικότητα, εμπειρία και ταχύτητα σκέψης. Βέβαια, όπως έχω αναλύσει και στο 1ο μου βιβλίο: μαγικές συνταγές δεν υπάρχουν, θέλει υπομονή, επιμονή και πίστη στις επιλογές και τη στρατηγική σας.