Από τότε που κυκλοφόρησε το πρώτο iPhone πριν από 15 χρόνια, οι αγοραστικές συνήθειες των καταναλωτών έχουν μετατοπιστεί αργά αλλά αμείλικτα προς τις κινητές συσκευές. Σύμφωνα με έρευνα που αφορούσε 3.250 καταναλωτές από τις ΗΠΑ από την Pymnts.com, έναν ιστότοπο αφιερωμένο στην ανάλυση του ρόλου των πληρωμών στη νέα τεχνολογία, η πλειονότητα των αγορών ταξιδιωτικών υπηρεσιών (51,4%) έγινε σε φορητή συσκευή τον Φεβρουάριο του 2022.
Η τάση είναι ακόμη πιο έντονη μεταξύ των νεότερων αγοραστών. Περίπου το 48% των millennials ηλικίας 25-40 προτιμούν να χρησιμοποιούν κινητά τηλέφωνα για online αγορές, σε σύγκριση με μόνο το 34% όλων των αγοραστών παγκοσμίως, σύμφωνα με έρευνα του 2021 σε 13.000 αγοραστές από την Klarna, μια εταιρεία διαδικτυακών πληρωμών.
Έτσι, φαίνεται ότι οι ταξιδιωτικές αγορές σε έναν παλιομοδίτικο υπολογιστή θα ακολουθήσουν τελικά τον δρόμο του ... αλόγου και της άμαξας. Πράγματι, ορισμένες υπηρεσίες ταξιδιωτικών αγορών, όπως η μηχανή αναζήτησης ταξιδιών Hopper αφήνει τους χρήστες υπολογιστών «ξερούς και μαραμένους».
Ωστόσο, παρ′ ότι το να κάνουμε ταξιδιωτική αγορά μέσω κινητού είναι πολύ βολική, θα ήταν αρκετά κοστοβόρα.
Η άνοδος των αγορών μέσω κινητού την τελευταία δεκαετία συνέπεσε με μια μεγάλη αλλαγή στον τρόπο με τον οποίο οι ταξιδιωτικές επωνυμίες κερδίζουν έσοδα. Οι πρόσθετες χρεώσεις, συμπεριλαμβανομένων των τελών αποσκευών και επιλογής θέσης στις πτήσεις και των τελών καθαρισμού και θέρετρου με διαμονή, έχουν γίνει πιο συνηθισμένες και ακριβές. Οι αεροπορικές εταιρείες των ΗΠΑ εισέπραξαν μόνο 5,3 δισεκατομμύρια δολάρια σε τέλη αποσκευών το 2021, σύμφωνα με το Γραφείο Στατιστικής Μεταφορών.
Ωστόσο, μια μελέτη του 2021 στο περιοδικό Marketing Science διαπίστωσε ότι οι αγοραστές τείνουν να μη λαμβάνουν τις καλύτερες αποφάσεις σε αυτές τις καταστάσεις, δηλαδή όταν επιβάλλονται κρυφές χρεώσεις σε όλη τη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς. Οι αγοραστές τείνουν να συγκρίνουν τις αρχικές τιμές μεταξύ των ανταγωνιστών, οι οποίες είναι χαμηλές, αντί για την υψηλότερη τελική τιμή.
«Όταν οι εταιρείες χρησιμοποιούν μια στρατηγική drip pricing (σ.σ. η τεχνική που χρησιμοποιείται από διαδικτυακούς λιανοπωλητές αγαθών και υπηρεσιών, μέσω της οποίας διαφημίζεται μια αρχική τιμή στην αρχή της διαδικασίας αγοράς, μετά την οποία, όμως, αποκαλύπτονται σταδιακά ή ”στάγδην” πρόσθετες χρεώσεις, φόροι) η αρχική τιμή είναι σχεδόν πάντα χαμηλότερη από την τιμή all-in ενός ανταγωνιστή», δηλώνει η Σέλε Σαντάνα, επίκουρη καθηγήτρια μάρκετινγκ στο Πανεπιστήμιο Bentley και ένας από τους συγγραφείς της μελέτης, σε μια συνέντευξη μέσω email. «Αλλά μόλις αρχίσουν να προσθέτουν ”ανέσεις” όπως μια παραδοτέα τσάντα, επιλογές θέσεων κ.λπ., αυτή η διαφορά στην τιμή μεταξύ των εταιρειών μειώνεται και μερικές φορές αντιστρέφεται».
Όποιος έχει ψωνίσει αεροπορικά εισιτήρια σε μια οικονομική αεροπορική εταιρεία, όπως η Spirit ή η Frontier, γνωρίζει ακριβώς πώς παίζει η στρατηγική drip pricing («τιμολόγηση σταγόνας»). Ωστόσο, αυτό που εξέπληξε την Σαντάνα τους συναδέλφους της ήταν το πόσο απρόθυμοι ήταν οι πελάτες να συγκρίνουν εναλλακτικές λύσεις, ακόμη και μετά την άνοδο της τελικής τιμής...
Βασικά, οι αγοραστές τείνουν να φτάνουν στην οθόνη του τελικού «ταμείου» και δέχονται - απρόθυμα - όποιες χρεώσεις έχουν προστεθεί. Υποθέτουν ότι θα είναι υπερβολική ταλαιπωρία να ξεκινήσουν από την αρχή και να βρουν άλλη επιλογή, ακόμα κι αν κάτι τέτοιο θα τους εξοικονομούσε χρήματα.
Οι αγορές από κινητές συσκευές είναι γρήγορες και εύκολες για απλές αγορές, όπως η παραγγελία τροφής για γάτες ή η πληρωμή ενός λογαριασμού. Ωστόσο, οι ταξιδιωτικές αγορές δεν είναι καθόλου απλές και συνήθως απαιτούν εναλλαγή μεταξύ πολλών καρτελών και εφαρμογών για να βρούμε την καλύτερη προσφορά.
Ας σκεφτούμε την απλή απόφαση για το αν θα αγοράσουμε εισιτήριο σε μια πτήση είτε με μετρητά είτε με μίλια ανταμοιβής. Αυτό περιλαμβάνει πολλά βήματα. Αρχικά, θα χρειαστεί να πραγματοποιήσουμε αναζήτηση στην εφαρμογή ή στον ιστότοπο της αεροπορικής εταιρείας για τη διαθεσιμότητα των μιλίων ανταμοιβής πιθανότατα καθώς μεταβαίνουμε ταυτόχρονα σε ένα προσωπικό ημερολόγιο για να ελέγξουμε τις ημερομηνίες.
Στη συνέχεια, θα πραγματοποιήσουμε αναζήτηση σε ένα εργαλείο πτήσεων, όπως το Google Flights για εκτιμώμενους ναύλους σε μετρητά πριν προσδιορίσουμε την αξία της εξαργύρωσης σε μίλια έναντι ευρώ. Αφού καθορίσουμε την καλύτερη επιλογή, θα πρέπει στη συνέχεια να πλοηγηθούμε σε ολόκληρη τη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς, τόσο από τις επιλογές πτήσεων με μετρητά όσο και από τις επιλογές πτήσεων μέσω ανταμοιβής μιλίων για να προσδιορίσουμε την πραγματική τελική τιμή.
Μπορεί κάποιοι «χρυσοδάκτυλοι» της Generation Z να μπορούν να τα κάνουν όλα αυτά σε μια οθόνη κινητού. Αλλά για πολλούς είναι πολύ αγχωτικό.
Πράγματι, μια μελέτη του 2018 στο Journal of Marketing ακολούθησε σχεδόν ένα εκατομμύριο κινήσεις σε έναν ιστότοπο αγορών και διαπίστωσε ότι οι αγοραστές που άλλαξαν από τηλέφωνο σε υπολογιστή ολοκλήρωσαν τις συναλλαγές τους με υψηλότερο ποσοστό μετατροπών. Είναι ενδιαφέρον ότι αυτό το αποτέλεσμα υψηλότερου ποσοστού μετατροπής συνέβη ακόμα πιο έντονα για προϊόντα υψηλότερης τιμής ή προϊόντα που είχαν κάποιο ρίσκο.
Έτσι, ακόμα κι αν μας αρέσει να «σκλολάρουμε» για πτήσεις στο κινητό, ή αν αισθανόμαστε καταβεβλημένοι από τις επιλογές που βασίζονται σε κινητά, ας ακολουθήσουμε τις συμβουλές των ειδικών που προτιμούν να κάνουμε κράτηση για ταξίδια - που μπορεί να είναι και ακριβά και επικίνδυνα - χρησιμοποιώντας υπολογιστή.
«Σχεδόν πάντα ψωνίζω κάνω ταξιδιωτικές αγορές από σταθερό υπολογιστή», καταλήγει η Σαντάνα. «Μου αρέσει να ανοίγω πολλές καρτέλες ταυτόχρονα και να αλλάζω μεταξύ τους για να βεβαιωθώ ότι κατανοώ τις διαφορές τιμών και τους οδηγούς μεταξύ των επιχειρήσεων».